如果导致商业贿赂的关键因素不解决，新政最终有可能流于形式

农历新年将至，一名北京地区的医药代表准备了几百份羊肉，計划过年之前，全部送给认识的医生朋友。作为从业十年的老医药代表，几乎每天早上9点，他都会出现在京城各大医院心内科主任的办公室门口。

在中国，有300多万医药代表。每天在各医院科室间穿梭，是“药代”们的“日常”：给门诊医生买早餐，给值夜班医生买夜宵和水果，接送医生们的孩子上下学，邀请医生参加各种会议并支付相应费用。

让医生在处方上写上他们的产品名字，是“药代”们的最终诉求。

销售人员，这是国内大多数药代对自己职业的定位，却对“信息传递者”“产品专家”这样的定位投之冷眼。

2017年12月底，国家食药监局、国家卫计委正本清源，联合发布《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），明确医药代表“从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”“药品销售人员不属于医药代表”；医药代表要在统一的平台上进行登记备案。

这部试行办法旨在规范医药企业的销售行为，限制医药代表与医院医生之间发生直接利益关系。“似乎以前医药代表干的事都无法见光了。”独角兽工作室创始人刘谦撰文如此感慨。

医生和药代“处对象”式关系

“销售人员最基本的是勤奋，关系建立起来，与医生成为朋友之后，就会有交易的可能。”上述北京药代将和医生的关系比喻为“处对象”，要有个相互熟悉的过程。他告诉《财经》记者，准备的羊肉每份几百元，“花的是自己的钱，为了之后的生意好做点”。

在医药代表圈，这叫做“客情”。卖药只是客情维护的副产品，卖药之后就是统方，统方之后就是给回扣。

《征求意见稿》规定，药代与医务人员沟通五种形式，在医疗机构当面沟通；举办学术会议、讲座；提供学术资料；通过互联网沟通或电话会议；医疗机构同意的其他形式。并提出医生参与学术活动需获得医疗机构批准。

“这很理想化。”第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣对《财经》记者分析，就以一个医院有1万个品种来算，假设有1000个厂家开科室会，“医生每天什么都不用干，天天开会了”。

药代这一职业，最初引入时，是为了对医护人员推广学术知识，搜集临床建议。但在营销导向下，药代的工作内容开始变质。在这位北京药代看来，国内医生对药代的态度是“若即若离”，“他们需要我们，但又防着我们”。

按新规，医药代表不得承担药品销售任务，也不得参与统计医生个人开具的药品处方数量。浙江省一药代告诉《财经》记者，他所在的公司考核指标是80%的药物销量加20%的平时表现，“不考核销量，药企要你何用”？

上述北京药代称，通过拜访主任次数、开科室会的次数、学术交流次数等考核医药代表也是一种可行的方法。

目前，无论国内药企还是跨国药企，在中国业务，医药代表的考核多数都与药品销量直接相关。

实际上，关于“医药代表不承担药品销售任务”有不同解读。国家卫计委卫生发展研究中心研究员傅鸿鹏此前在接受媒体采访时称，从岗位职责角度，这意味着医药代表只能行使医药信息交换职责，不能接触资金和仓储配送，采用底价代理模式的所谓医药代表也承担这部分职责，这些现象是应该禁止也能禁止的；从绩效管理角度分析，理解为医药代表的绩效考核不与药品销售多少挂钩，这很难监管。

医生不是药学专家，对药物不甚了解。史立臣对《财经》记者分析，“医药代表必须存在”，新药、药物联合使用、毒性反应等问题需要医药代表传递。“全中国所有医生新药的使用，都是我们推动的。”上述北京医药代表称。

然而，医米调研发布的《医生对于医药代表态度》调研报告显示，一半以上的医生表示，医药代表在产品信息推广过程中，过分关注产品处方量，忽视医生的临床需求。

举办学术会议/科室会、赞助医生开会等是当前药企学术营销的主要方式。一位外企医药代表告诉《财经》记者，赞助医生参加学术会议，是“最有效的客情”。通过开科室会等学术会议给医生灌输概念，目的是让他们的处方中加入其销售品种。

医生是一个终身学习的职业，但其外出参加学术会议的开销，一般医院并不承担，多由企业承担，少则四五万元，多则十几万元。“医生深造、学习的经费也是药代承担。”上述北京药代说。

2017年底，上海工商管理局公开处罚了这种行为，将这种业内通行的做法定为“贿赂”。上海工商部门通报称，2015年，中美上海施贵宝公司为某医院心血管内科主任，购买了赴欧洲参会的往返机票；期间，该医院从施贵宝采购价值77万多元的药品。上海工商部门认定其违反了《药品管理法》，将77万多元全部视为违法所得，予以没收，并罚款10万元。

“这开了治理商业贿赂的先河，对国内药企还没有这么重罚过。”史立臣说。在听闻中美上海施贵宝被罚后，一位该公司的前药代第一反应是质疑，“这都是合理合法的赞助，而且盖有医院公章。”

法律界人士对此存有争议1